B2B-handel

Vad är B2B-handel?

B2B-handel (en förkortning för elektronisk handel mellan företag) är onlineförsäljning av varor eller tjänster mellan företag. B2B-handel skiljer sig från B2C-handel, som är elektronisk handel mellan företag och konsumenter där ett företag säljer varor eller tjänster direkt till en konsument.

Definition av B2B-handel

B2B-handel är en term som hänvisar till alla typer av affärer som sker mellan två företag online. Företag förlitar sig på andra företag för att fungera, oavsett om det handlar om att leverera utrustning eller förnödenheter till att förlita sig på tjänster som tillverkning eller distribution, är affärer mellan företag nyckeln till att företag ska fungera. I takt med att mer handel har flyttat online i allmänhet har även B2B-transaktioner gjort det.

Olika typer av B2B-handel

Det finns många olika typer av B2B-handelstransaktioner och relationer som kan äga rum online. Nedan följer exempel på vanliga företag som bedriver B2B-handel:

Tillverkare Tillverkning är en viktig affärsfunktion för alla företag som handlar med fysiska varor och på grund av de höga kostnaderna för att äga och driva tillverkningsanläggningar lägger många företag ut sin tillverkning på tredje part, ofta i länder som Kina med lägre arbetskraftskostnader.

Grossister Grossistverksamhet är när ett företag köper varor i bulk från ett annat företag och sedan säljer dessa varor till ett detaljhandelspris till konsumenterna och tjänar på skillnaden. Det finns många företag som säljer varor i bulk (återigen, ofta från Kina) med rabatt, och det finns till och med marknadsplatser som Alibaba som hjälper till att ansluta återförsäljare till grossister.

Distributörer Distribution är en annan viktig aspekt av affärsverksamheten och en som i allt högre grad sker online eftersom webben har vuxit till att bli en av de största marknadsföringskanalerna. B2B-distributörer utnyttjar onlinekanaler som SEO och sociala medier för att marknadsföra produkter och tjänster för sina företagskunders räkning.

Software-as-a-Service (SaaS) Software-as-a-Service är en mjukvarumodell för företag som lanserades av Salesforce och som har blivit en av de snabbast växande B2B-affärsmodellerna för teknikföretag med fokus på digital handel. Med SaaS tillhandahåller ett företag licenser och tillgång till programvara som de producerar till andra företag, som sedan betalar företaget en återkommande månads- eller årsavgift för att fortsätta att få tillgång till programvaran.

Exempel på B2B-handel

Amazon Amazon fungerar, utöver sin B2C-försäljning, även som en marknadsplats för andra företag att göra affärer online. Amazon erbjuder också en tjänst som kallas Amazon web services (AWS) som gör det möjligt för molnbaserade mjukvaruföretag att outsourca sin molnarkitektur.

Alibaba Alibaba är en av de största handelsplatserna i Kina och är helt inriktad på B2B-handel. Webbplatsen fungerar som en B2B-handelsmarknad och företag kan gå till Alibaba för att hitta grossister som säljer varor i bulk eller för att få kontakt med tillverkare i Kina för att designa anpassade produkter.

McKesson McKesson är den största distributören av hälsovårdsprodukter och läkemedel i USA och tillhandahåller distributionstjänster till läkemedels- och medicintekniska företag med den omsorg som krävs för känslig medicinsk utrustning.

Google Förutom sin B2C-sökmotor erbjuder Google också många B2B-mjukvarutjänster. Googles GSuite tillhandahåller ordbehandling, kalkylblad och kalendrar i molnet för företag, medan deras marknadsföringssvit Google 360 tillhandahåller viktiga verktyg för digitala marknadsförare. Google erbjuder också annonsering i sina sökresultat, vilket till och med är en av deras viktigaste inkomstströmmar.

Facebook Facebook är ett annat B2C-företag som erbjuder B2B-tjänster. Facebook och andra sociala nätverk som Instagram (ägs av Facebook), Twitter och Snapchat tjänar pengar på sina kostnadsfria B2C-tjänster genom att ta betalt av marknadsförare för att visa annonser på sina plattformar.

Microsoft Microsoft erbjuder också många B2B-tjänster utöver sin kontorssvit på konsumentnivå. Microsoft erbjuder företagslicenser för sina mjukvaruprodukter som Office och Windows, samt hårdvara, marknadsföringsteknik och molntjänster.

Salesforce Salesforce är ett av världens största B2B-mjukvaruföretag och det företag som bidrog till att popularisera SaaS (Software-as-a-Service). Salesforce tillhandahåller CRM-programvara som säljrepresentanter kan använda för att hålla reda på prospekt och kunder genom långa försäljningscykler och köpresor.

Orcale Oracle är en av jättarna inom B2B-handel och tillhandahåller ERP-programvara (Enterprise Resource Planning) som hjälper företag att effektivisera sina arbetsflöden, till exempel inom redovisning, upphandling, projektledning, säkerhet och efterlevnad, leveranskedjor med mera.

B2B-handel vs B2C-handel

De typer av appar eller webbplatser som stöder B2B-handel kan se ut som plattformar och appar för konsumenthandel, men erbjuder ofta ytterligare funktioner som företag behöver eftersom B2B-företag ofta har andra behov än vanliga konsumenter.

Till exempel kan en B2B-handelsplats tillhandahålla priser för beställning i bulk, eftersom företag ofta behöver stora mängder artiklar för sin arbetskraft. Eller så kan en webbplats erbjuda olika betalningsalternativ utöver konsumenternas betalningsmetoder som kreditkort eller PayPal, eftersom B2B-köpare ofta måste gå igenom godkännandeprocesser och betala för stora beställningar via faktura.

Större affärsuppgörelser kräver ofta förhandlingar mellan företag, vilket ofta är fallet med SaaS-försäljning, och i sådana fall kanske det inte ens är möjligt för användarna att gå till kassan och betala för ett köp direkt via en webbplats. Istället kommer B2B-kunderna via webbplatsen i kontakt med en säljare som sedan inleder en försäljningsprocess för att slutföra transaktionen.

Gränserna mellan B2B- och B2C-handelswebbplatser är dock inte alltid kristallklara. Amazon är till exempel den största B2C-handelsplatsen på nätet och beräknas omsätta över 400 miljarder dollar enligt Forrester och andra analytiker.

Men även om Amazon främst vänder sig till konsumenter fungerar den också som en marknadsplats för andra företag. Handlare (från enskilda företagare till stora varumärken) kan öppna sina egna butiker inom Amazons plattform och sälja direkt till konsumenter. På så sätt fungerar Amazon som både en B2C- och B2B-handelslösning.

B2B2C-handel

B2B2C (businness-to-business-to-consumer) är en affärsmodell som innebär att ett företag tillhandahåller en tjänst till en mellanhand för att få tillgång till deras kunder.

Ett exempel på ett företag som följer denna affärsmodell är Instacart. Instacart samarbetar med dagligvarukedjor och erbjuder leverans av dagligvaror till återförsäljare som annars inte erbjuder den tjänsten. Medan livsmedelskedjorna gynnas på kort sikt får Instacart gradvis tillgång till många av livsmedelsbutikernas kunder, till den grad att konsumenterna ofta slutar handla direkt med Instacart och hoppar över livsmedelsbutiken helt och hållet.

Samma affärsmodell följs av företag som Uber Eats och DoorDash. De samarbetar med lokala restauranger för att återigen erbjuda leveranstjänster till företag som annars inte erbjuder dem, och använder det för att få tillgång till restaurangernas kunder.

Detta kan vara ömsesidigt fördelaktigt, men kan också vara symbiotiskt eftersom företagen får större och större inflytande över de företag som de tillhandahåller en tjänst till och kan pressa vinster genom att ta ut avgifter från de företag som de tillhandahåller tjänsten för.

Plattformar för B2B-handel

I takt med att B2B-handeln har vuxit som marknadsaktivitet har många företag dykt upp för att underlätta upprättandet av virtuella skyltfönster. Mindre företag kan förlita sig på vanliga B2C-handelslösningar som Shopify eller Bigcommerce, men det finns också B2B-plattformar som är byggda speciellt för företag.

Några handelsplattformar i företagsklass inkluderar programvara som Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce och Shopify Plus. Dessa B2B-handelsplattformar gör det möjligt för företag att snabbt sätta upp handelsbutiker som har de specifika behoven för B2B-handel i åtanke, till exempel återkommande betalningar och anpassade betalningsmetoder.

Även om många företag har kommit online under de senaste åren saknar många expertis för att bygga sina egna handelsplattformar från grunden, varför populariteten för B2B-handelsprogramvara har ökat när fler och fler äldre företag kommer online.